Oggi voglio parlarti di uno dei grandi dilemmi dell'albergatore, ovvero il rapporto che c'è tra valore e prezzo.
Nel marketing il concetto di VALORE è più importante del concetto di PREZZO.
Si, è proprio così.
Vedo ancora troppa attenzione da parte delle strutture verso una - e probabilmente neanche la più importante - leva del Revenue, ovvero il Prezzo.
Dynamic Pricing, tariffe opache, RevPAR, ADR, e chi più ne ha più ne metta: tutte queste metriche prendono in considerazione solo il PREZZO.
Ma il VALORE dov'è?
Senza aver definito il valore come facciamo a sapere qual è il prezzo giusto per la camera?
Non si sa.
Ma che cos'è questo benedetto VALORE?
E' semplicemente il rapporto tra i benefici percepiti e la sua rappresentazione economica (prezzo).
Facciamo un esempio banale:
Qual è il prezzo giusto di una bottiglietta di acqua?
1 euro? 0,80 centesimi? 2 euro?
La risposta, come quasi tutto, è sempre DIPENDE.
Dipende da cosa? Proprio dal valore percepito nella mente del cliente!
Quanto VALE quella bottiglietta d'acqua per quello specifico cliente, in quel preciso momento, in quel posto in cui si trova?
Se il cliente si trova in un normale bar di una qualsiasi città probabilmente il suo valore è abbastanza basso: il bar in questo caso soddisfa un bisogno immediato con un prodotto assolutamente indifferenziato (la bottiglietta di acqua) che il cliente può acquistare anche da un altro bar simile o in qualsiasi negozio di alimentari.
Basso valore percepito = prezzo basso.
Se il cliente si trova invece in Piazza San Marco a Venezia, la stessa identica bottiglietta d'acqua può arrivare a costare svariati euro, parliamo di un +300%, +500% e anche oltre, rispetto al prezzo "normale".
Il bisogno del cliente è assolutamente identico, il prodotto è assolutamente lo stesso.
Cosa cambia?
L'esperienza di consumo!
Come dice il buon Joseph Pine, grande esperto di economia dell'esperienza, il valore è strettamente correlato all'esperienza di consumo.
Cosa spinge una persona a pagare svariati euro in più del prezzo "normale" per avere una bottiglia d'acqua e berla in Piazza San Marco? Sicuramente non il BISOGNO. Non stiamo parlando di una persona che arriva da 5 giorni di traversata nel deserto ed è disposta a pagare qualsiasi cifra pur di avere dell'acqua per sopravvivere. Qui stiamo parlando di altro.
Nel marketing si parla appunto di BISOGNI.
E quale bisogno soddisfa l'esperienza di bere una bottiglietta di acqua in Piazza San Marco? Sicuramente non il bisogno vitale della SETE. Ma ne soddisfa altri, come ad esempio la gratificazione personale, l'ego, la riconoscenza sociale (questa è una leva importantissima - la approfondirò nei prossimi giorni), il ricordo, e tanto altro..
Ecco. Il segreto del marketing è tutto qui!
Scoprire qual è il VERO BISOGNO che soddisfa il nostro albergo.
Se riusciamo a comprendere questo, abbiamo tutte le carte in regola per strutturare l'ESPERIENZA di consumo ed il PREZZO viene da sé, è una naturale conseguenza.
Più è rilevante e forte il BISOGNO del cliente e più l'hotel può permettersi di vendere a tariffa alta.
Tag: Armando Travaglini, Digital Marketing Turistico, Revenue, Dynamic Pricing, tariffe opache, RevPAR
Autore: Armando Travaglini megazine@megmarket.it