Nel marketing si parla spesso di "target".
Come riporta il Glossario del Marketing, Target significa bersaglio: è usato per indicare un gruppo di consumatori accomunati da caratteristiche simili (età, reddito, stili di vita, bisogni, ecc.) al quale l’impresa si rivolge con una strategia di marketing e un marketing mix specifici.
Oltre al target, nel piano di marketing strategico di un hotel generalmente si identificano anche le user personas: delle vere e proprie schede analitiche con tutte le caratteristiche demografiche e socio-culturali di uno specifico elemento del target. Quando un albergo fa marketing "parla ad un target specifico di potenziali ospiti". Questo è giusto, sacrosanto e, se il tuo albergo non ha definito in modo chiaro a chi si rivolge, sarai in difficoltà a definire il messaggio da veicolare e, soprattutto, dove e a chi farlo arrivare. Ma oltre a ciò è importante ricordare che uno degli aspetti più importanti da prendere in considerazione nel marketing di una struttura ricettiva è la MOTIVAZIONE DI VIAGGIO. Come disse il buon Simon Sinek nel suo best seller, il punto di partenza di tutto è il PERCHE'. Senza il PERCHE' non andiamo da nessuna parte. Ti faccio un esempio al volo: la classica distinzione nei due monoblocchi "leisure" e "business" oggi è ormai superata. Come sai da vari anni si parla di "bleisure", ovvero il viaggiatore che si sposta per motivazioni di lavoro (quindi rientra nel target business a tutti gli effetti) ma poi si trattiene una o due notti in più per visitare la tua destinazione (e questo è invece perfettamente leisure). E come lo inquadriamo un viaggiatore del genere? In che target rientra? Di quali servizi ha bisogno? Di quelli business o di quelli quelli leisure o, come è vero, di un mix di entrambi? E poi arriva la vera domanda: Perchè viaggia? Quali sono le sue REALI motivazioni? Se è un cliente business possiamo fare delle ipotesi: un meeting, un incontro con un cliente, una trasferta, una fiera, etc.. E la parte leisure dove la mettiamo? Perchè decide di trattenersi una notte in più? Per visitare un museo nella mia città? Per farsi una giornata al mare? Per incontrare un amico di vecchia data che vive nella nostra zona? ... Capisci cosa intendo? Se nelle tue strategie di marketing non parti dal PERCHE' come fai a comunicare efficacemente ai tuoi ospiti?
Le motivazioni di viaggio non sono affatto semplici da comprendere. Mentre per il target, abbiamo una serie di dati che possiamo derivare dai PMS, sulle motivazioni di viaggio entriamo in un mondo nuovo, dove i dati del PMS o del Booking Engine non arrivano. Qui entra in ballo la PSICOLOGIA. Il Marketing è una SCIENZA PSICOLOGICA. I numeri ci servono per DIMOSTRARE una ipotesi, ma i veri motivi per cui vendiamo le camere non sono scritti in un file Excel o in un Database. Sono nella testa dei nostri ospiti. E se riusciamo a comprenderli a fondo, abbiamo vinto. Sappiamo esattamente tutto ciò che ci serve per far leva nella mente dei nostri potenziali clienti.
Tag: Armando Travaglini, Digital Marketing Turistico, Target
Autore: Armando Travaglini megazine@megmarket.it