Molte strutture NON hanno una strategia di Marketing!
Spesso si affidano alle OTA per vendere le camere, a volte legandosi in maniera morbosa e pericolosa alle LORO logiche (a volte perverse, diciamocelo onestamente).
Oppure ci si focalizza sui singoli strumenti:
- Il post perfetto per Facebook
- La mail con il preventivo fatta come si deve
- La campagna su Google che costa meno
- Il sito con un bottone grande per prenotare
- I link gratis di Google Hotel Ads (le cose gratis sono sempre belle, no?)
- La campagna di remarketing su Instagram
- e chi più ne ha più ne metta
Tutti aspetti fondamentali, per carità.
Anzi, oggi un hotel DEVE fare bene queste cose per non essere tagliato fuori dal mercato.
Ma il vero punto critico è che senza una STRATEGIA DI INSIEME di come debbano lavorare SINERGICAMENTE tutti questi strumenti non si va da nessuna parte.
Il Marketing è un SISTEMA, un MOTORE, un'ORCHESTRA, in cui l'albergatore deve essere colui che decide quanta benzina mettere nel motore e quanto spingere sull'acceleratore.
Se non si prende coscienza di questa cosa, la struttura è in mano agli altri.
L'albergatore deve avere in mano le chiavi del proprio albergo, poter decidere tutti gli aspetti strategici del marketing, decidere a chi vendere, come vendere, a quanto vendere e su quali canali vendere.
Altrimenti saranno gli altri a definire tutto.
Chi sono questi altri?
- Il mercato.
- I concorrenti.
- I clienti.
- Le OTA.
- Google ed i Social.
- ...
Il mercato in cui ci troviamo prevede un flusso definito di turismo? Allora non possiamo farci nulla. La "destagionalizzazione" è pura fuffa, come ben sai.
I concorrenti abbassano le tariffe sotto data per fare un po' di fatturato "virtuale" in più? Allora se vogliamo essere competitivi dovremmo seguirli. La piazza in cui ci troviamo fa i prezzi per noi. E se tutti abbassano noi cosa facciamo? Li seguiamo?
I clienti pretendono tutto e negoziano strenuamente per avere quei 10 euro in meno? Chi ha il coltello dalla parte del manico? Se i tuoi ospiti pretendono sempre di più e vogliono pagare sempre meno chi pensi che decida se venderai o non venderai le camere (e a che prezzo)?
Le OTA che si inventano sempre nuovi e strabilianti programmi di fidelizzazione, sconti, promozioni, offerte e chi più ne ha più ne metta. Ed indovina un po'? Se decidiamo di stare al loro gioco, loro ci daranno visibilità e ovviamente prenotazioni. Se invece non stiamo al loro gioco, veniamo praticamente fatti fuori. Le strategie promozionali vengono decise dalle OTA quindi, non da noi. E ovviamente fanno tutte, e dico tutte, leva sul prezzo basso. Hai mai sentito una OTA che ti ha proposto di "alzare i prezzi"?
Google ed i social hanno in mano i dati degli utenti e decidono loro a chi mostrare l'annuncio del tuo hotel e che prezzo dovrai pagare per comunicare con il pubblico. I costi di Facebook Advertising aumentano? Vogliamo sponsorizzare una offerta ai NOSTRI follower? Ecco, sappi che non sono utenti tuoi, ma sono di Facebook e simili. Google si inventa qualche nuova piattaforma dedicata agli hotel? Se vogliamo essere visibili, dobbiamo esserci, quasi sempre pagando, e chiaramente alle condizioni che ci vengono imposte.
Sono stato crudo, ma come vedi è la pura verità.
E potremmo continuare per ore a vivisezionare in profondità tutti gli strumenti.
Ma ha senso tutto ciò?
Quasi sempre no.
Quello che spesso manca è l'approccio strategico al marketing, ci si focalizza sul singolo strumento, sul trucchetto per pagare meno i click su Google Hotel Ads, sul modo per trovare nuovi ospiti grazie ai social ed alle altre piattaforme.
Ma come devono dialogare questi strumenti tra di loro?
Chi gestisce i flussi di lavoro tra i vari strumenti?
Chi si occupa del definire gli elementi di valore della propria struttura in modo da farsi percepire come differenziati rispetto agli altri?
Chi l'ha detto che il mercato di riferimento debba essere sempre e solo lo stesso da sempre?
E gli ospiti? Li abbiamo educati o sono loro che impongono le condizioni?
Il marketing è questo.
Tag: Armando Travaglini, Digital marketing turistico
Autore: Armando Travaglini megazine@megmarket.it